”En osaa myydä” – Puhetta myynnissä kehittymisestä

Yksi yleisimmistä uskomuksista, joihin olen yrittäjänä törmännyt – ja johon olen myös itse aiemmin uskonut – on se, että hyväksi myyjäksi ei voi oppia, vaan se on taito, joka saadaan syntymässä – jos saadaan. Myynti on jokin supervoima, joka löytyy vain harvoilta ja valituilta.

Viimeisten parin vuoden aikana olen kuitenkin saanut huomata, että hyväksi myyjäksi voi todellakin kehittyä. Olen itse näet oikein karikatyyri sellaisesta luonteesta, joka ”ei voi mitenkään olla hyvä myyjä”. Olen äärimmäisen introvertti, ahdistuin aiemmin sosiaalisissa tilanteissa ja small talk -taitoni rajoittuvat kiusalliseen säästä puhumiseen (hieman kärjistetysti kuvattuna 😃).

Miten tällaisilla lähtöspekseillä voi tulla hyväksi myyjäksi? Moni kuvittelee, että myynti on kovaäänistä tuputtamista, jossa viekkaalla puheella saadaan kontakti koukuttumaan ja ostamaan tuotetta tai palvelua. Ehkä aiemmin tällainen myyntityyli onkin voinut toimia, mutta nykyajan kuluttaja on selkeästi valveutuneempi. Internet tarjoaa rajattomasti tietoa, jonka vuoksi potentiaalinen asiakas on jo myyntitilanteessa tietoinen tuotteiden tai palveluiden ominaisuuksista ja hyödyistä. Lisääntyneen informaation ansiosta kilpailuttaminen ja tuotteiden/palveluiden vertailu on helpompaa. Ennen internettiä tiedonhaku on ollut todella alkeellista, jonka vuoksi kuluttajilla on ollut merkittävästi suppeampi näkemys aihepiiristä, jolloin korkeaan hintaan ja/tai huonojen tuotteiden myyminen on ollut helpompaa.

Hyvä esimerkki tästä on viikon takainen korjaamokäyntini. Ymmärrykseni autoista on hyvin rajoittunutta, mutta tästä huolimatta osasin tilata oikean osan (nivelsarjan) autooni. Hyödynsin autonosia myyvän verkkokaupan toimintoa, jossa rekisterinumeron syöttämällä sai näkyviin vain kyseiseen automalliin sopivat osat. Tämän jälkeen googletin aihepiiriä ja löysin autoharrastajan tekemän kattavan blogiartikkelin kyseisen osan vaihdosta. Samaisessa artikkelissa oli mainittu osan valmistaja ja kuvan perusteella pystyin yhdistämään sen verkkokaupan vastaavaan. Tämän jälkeen googletin vielä eri valmistajien tuotteita, jotta sain ostettua hinta/laatusuhteeltaan parhaan mahdollisen osan.

Säästin näin 200€ tunnin taustatyön ansiosta, kun en joutunut ostamaan korjaamon 200% katteen sisältävää osaa. Kaiken lisäksi kyseinen osa oli laatumerkkiä – korjaaja mainitsi tästä vielä erikseen. En siis ostanut halvinta markkinoilta löytyvää kiinakopiota. 80-luvun versio itsestäni olisi ostanut osan korjaamolta, sillä tiedonhaku olisi tarkoittanut tuntikausien kirjastossa istumista ja/tai autoalan osaajien haastattelua. Tästä huolimatta mahdollisuus väärän osan ostoon olisi ollut merkittävästi suurempi.

Millaista myynti on nykyään?

Nykyajan myynti on ongelmanratkaisua. Tähän pystyy planeetan sulkeutunein introverttikin, kunhan hän osaa esittää tarkentavia kysymyksiä, ja mikä tärkeintä: kuunnella. Oma klousausprosenttini on arviolta 20-30% välillä sellaisten liidien kohdalla, joiden kanssa pääsen puheisiin puhelimen välityksellä. Myyn premium-hintaista palvelua, joten olen tuohon tasoon todella tyytyväinen.

Olen tunnistanut omasta myyntityylistäni seuraavat kolme tärkeintä elementtiä, jotka edesauttavat uusien asiakkuuksien hankinnassa.

1. Osaan kuunnella. Selvitän ensin lähtötilanteen kyselemällä tarkentavia kysymyksiä. Mikä on on asiakkaan kokema ongelma? Kuten aiemmin kirjoitin, niin myynti ei ole tuputtamista, vaan ongelmanratkaisua. Lähtötilanteen selvittäminen on näin ollen luontevin tapa lähteä liikkeelle. Samalla saa luotua suhdetta potentiaaliseen asiakkaaseen, kun voi jutella hieman rennommin aihealueesta.
2. Tunnen myymäni palvelun läpikotaisin. Lähtötilanteen selvittämisen jälkeen ratkaisen ongelman palvelumme avulla. Tämä vaatii asiantuntemusta, sillä ihmisten kokemat ongelmat ovat hyvin moninaisia. Ei ole sattumaa, että nykyajan myyntiä kutsutaan asiantuntijamyynniksi. Ongelma on ratkaistava niin, että asiakaskin ymmärtää logiikan tämän taustalla. Ratkaisun on lisäksi oltava uskottava: tähän paras keino on mielestäni referenssien hyödyntäminen. Millaisia tuloksia olemme aiemmille asiakkaillemme saaneet aikaiseksi?
3. Olen kiinnostunut asiakkaasta ja alastani. Uskon, että asiakas kyllä kuulee, jos myyjä on täydellä sydämellään mukana myyntitilanteessa. Parhaimmat myyntikohtaamiseni ovatkin olleet sellaisia, joissa olen ollut innostuneessa mielentilassa. Tämä nostaa varmasti klousausprosenttia, sillä itsekin haluaisin valita sellaisen palveluntarjoajan, joka on selkeästi motivoituneen oloinen.

Itselläni kesti noin 2 vuotta, että pääsin myyjänä tälle tasolle. Olen täysin itseoppinut, joten myyntistrategian hiomisessa ja virheiden oikomisessa on mennyt aikaa. Yksi hidastava tekijä on lisäksi ollut kontaktien vähyys. Uudella yrityksellä niitä ei tulvi ovista ja ikkunoista, joten kehittymismahdollisuuksiakin on heikommin tarjolla.

Kehityttävääkin toki vielä on. Tasoni vaihtelee päivästä riippuen liikaa. Luulen, että toistojen lisäksi tässä auttaa aiempien myyntitilanteiden analysoiminen. Jokaisen puhelun jälkeen pitäisi miettiä, että mikä teki siitä erityisen onnistuneen tai epäonnistuneen. Näin omaa myyntityyliään voisi viedä koko ajan parempaan suuntaan.

Olen lisäksi todella huono kylmämyynnissä. Pelkkä ajatus siitä, että joudun soittamaan kylmäpuhelun jollekin, saa kylmän hien otsalleni (kylmäpuhelu tarkoittaa soittoa sellaiselle henkilölle, jonka kanssa et ole aiemmin ollut missään tekemisissä). Kylmämyynnissä keskustelut ovat paljon jäisempiä, sillä iso osa ihmisistä vihaa sitä keskeytystä, jonka puhelinmyyjä aiheuttaa. Itsekin vihaan tätä. Tästä johtuen kylmämyynnissä saa usein vihaista palautetta, joka vaikuttaa työmotivaatiooni hyvin negatiivisesti. Ammattilaistermein sanottuna koen siis luurikammoa, johon ei ole muuta lääkettä kuin soitto toisensa perään. Tällä hetkellä aikani on vain niin rajattua, että en halua edes aloittaa tätä projektia, vaan keskityn mieluummin siihen myynnin osa-alueeseen, jonka jo osaan.

Johtopäätökset

Uskon, että lähes jokaisen on mahdollista kehittyä hyväksi myyjäksi. Tähän ei vaadita ekstroverttia luonnetta tai mahtavia tarinankerrontataitoja, mutta hyviä kuuntelutaitoja sen sijaan vaaditaan. Lisäksi myyjän on tunnettava myymänsä tuote tai palvelu läpikotaisin, jotta voi ratkaista asiakkaan kokeman ongelman – ja vakuuttaa hänet oman ratkaisunsa ylivertaisuudesta.

Hauskana kuriositeettina mainittakoon vielä, että klousasin juuri tätä artikkelia julkaistessani uuden asiakkaan. Olinkin melko varma, että saan sopimuksen aikaiseksi, sillä myyntitilanne meni hyvin. Asiakkaan äänestä oli selkeästi kuultavissa, että hän vakuuttui palvelustamme.